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有兩個定制品牌,說他們不懼寒冬,一個是歐派衣柜、一個是維意定制
2018-12-13 16:44:28 來源:泛家居圈
  • 2018年的家居行業不好過。市場的寒冬席卷了整個行業,人們對于未來的悲觀、焦慮正在流行。“活下去”不僅是大企業喊出的口號,也成為眾多企業今年的目標。




    一組數據顯示:2018上半年,規模以上的建材企業剩下34554家,比2017年度少了1000多家,虧損面擴大,多達5074個企業在虧損。行業的洗牌已經開始了,它不光是競爭格局的洗牌,而是有些公司直接被清洗出市場。

     

    值得注意的是,也有一些品牌并不懼寒冬,整個行業顯示出冰火兩重天的態勢。在行業的金字塔尖,少部分玩家甚至以30%以上的增速狂奔。而結合2018年前三季度家具類上市公司的財報,保持兩位數增長的公司并不少,比如歐派、索菲亞、尚品宅配等,尤其是歐派衣柜和維意定制這兩個品牌,增勢依然非常迅猛。

     


    事實上,在寒冬之際,也是整個行業多環節升級換代之期,包括模式、產品、技術、渠道、資本等,從一個階梯向另一個階梯攀登,從一個制造型的產業時代跨向另一個精細化的產業運營時代,其中隱藏的機會依然眾多。新的技術、新的產品、新的運營思維與方式,帶來一個大產業的新機會。

     

    擁有4萬億規模的家居市場依然生龍活虎。當然,更慘烈的廝殺也已經拉開大幕。要想贏得這場廝殺,就看你的裝備夠不夠強,你的策略有沒有對路。每一家快速奔跑、高歌猛進的企業,在它們保持風光的時間里,必然都掌握了一些核心競爭優勢。或許,我們能從歐派衣柜和維意定制這兩個不懼寒冬的定制品牌身上汲取到一些成功秘訣。

     

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    歐派衣柜的霸氣

     

    在所有的定制家居品牌里,歐派目前扮演老大哥的角色,從2014年到2017年,營收分別超過47億、56億、71億、97億元,而今年,歐派家居營收預計可達118.17億。一路走來堪稱開掛!

     

    這里面,櫥柜當然扮演了主角,去年營收53.54億元。而衣柜營收超32億,增速是櫥柜的2倍多,大有迎頭趕上之勢。歐派今年3月份的時候,發布了3年劍指千億的大藍圖,衣柜這塊,就有沖刺100億的計劃。

     



    目前的情況怎樣?前三季度,歐派衣柜收入28.90億元,同比增長高達35.33%!

     

    絕大部分營收,還是靠經銷商合作實現。這得益于在“樹根理論”滋養下歐派一家獨大的經銷商體系。公開數據是這樣的,截止2017年,歐派衣柜總經銷商數量為 1561 家,櫥衣綜合經銷商數量為 718 家,衣柜獨立經銷商數量 為 843 家。渠道沉淀非一日之功,歐派衣柜的規模優勢極大的提升了其市場占有率。

     

    歐派衣柜也在做直營門店、大宗商品交易等,還有天貓旗艦店、京東以及獨立網上商城銷售渠道,各自占有一定的比例。一些終端門店里,還配了VR系統、咖啡區、親寶樂園等,用來改善購物體驗,掌握新零售變化。

     


    而在產品線設計上,歐派6大空間系統論+6大生命周期論進行了完美融合,并結合個體的興趣,給用戶提供更為個性化的深度空間定制解決方案。

     

    其實早在2016年3月,歐派衣柜便提出6大空間系統理論,創造性地將全屋定制分解為入戶空間、餐廳空間、客廳空間、臥室空間、功能房空間、陽臺空間等6大生活空間。其后,又提出了單身期、新婚期、有孩期、二孩期、成就期、灑脫期這樣一個生命周期服務主張。海量解決方案+N多家居靈感,讓定制痛點不再是痛點。

     

    除了深耕用戶思維的5D產品矩陣,具體到產品本身,無論是設計、環保和工藝,歐派衣柜也都可謂是精益求精。

     


    歐派的營銷攻勢也很猛。2015年,歐派衣柜推出“19800元套餐”,當時并不被看好,經歷市場沉淀后,業主的認可度快速上升,這一套餐躋身歐派的核心爆款系列,引發市場跟風。

     

    到2017年6月時,歐派對19800套餐進行升級,植入全屋概念,包括18㎡柜體面積的產品定制、免費空間設計方案、全屋效果圖、基礎五金配件、金保姆售后服務等,而且發布了新的廣告語:“全屋19800,自由搭·裝滿家”,重點強調:全屋、自由搭、19800三個概念。

     


    這一套餐的設計同樣頗有講究,比如其中的18㎡不是空穴來風,而是對全國主力戶型的調研,得出了18㎡全屋定制黃金面積,包括餐邊柜3㎡、書柜2.5㎡、衣柜6㎡、陽臺柜2.5㎡、電視柜2㎡、玄關柜2㎡,加起來正好18㎡。

     

    該爆款給歐派衣柜帶來了可觀的營收。公認是歐派衣柜業務增長的關鍵來源之一。

     

    在品牌營銷上,歐派更是有很多神操作。歐派傳奇盛典;歐派夢想音樂會;以及與東鵬舉辦“中國好閨蜜”跨界傳播活動;開發了一套品牌IP形象——小歐小寶;拍攝制作了一系列創意營銷短視頻;贊助《羋月傳》、《那年花開月正圓》等品牌代言人影視作品,時刻與消費者保持高度互動。

     

    無論是渠道、產品、還是品牌營銷等等,歐派衣柜都像是個德智體美全面發展的三好學生。一舉一動皆成行業風氣,以其強大的綜合素質在寒冬中逆勢而上,開花結果。

     

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    維意定制的進擊

     

    在定制家居行業,把維尚集團定義為互聯網定制的先行者,這并不過份。最初以開發定制家具領域的軟件起家,基本上就是給家居公司賣軟件,但天花板很快到來,可想像的發展空間也并不大,隨后切入定制家具領域,自己做定制家具,終成大器。

     

    維尚集團2017年營收53.2億元,增幅超過32%。而2018年第三季度財報顯示1-9月共實現總營收46.38億元,同比增長29.24%;凈利潤為2.93億元,同比增加了42.28%。在行業飽和亟待突破的逆境中,當屬高速增長。況且,在高強度的招商、養商的渠道擴張和整裝云業務拓展的情況下,還能夠保持這個速度和成績,實屬不易!

     

    那它是怎么做到的?不得不歸功于其敢于顛覆,敢于打破所處時代的傳統束縛,敢于走一條不同尋常的道路。

     

    重點城市建直營,普通城市搞加盟,網上推新居網O2O,截至2018年6月底,維尚直營店合計已達93家;同時自去年下半年來,瘋狂招商、迅速填補空白市場,一年下來,收獲頗豐,加盟店總數已達1755個,半年增加了198家。而新加盟商開店占78.55%,老加盟商開店占21.45%。還有一個數據是,截至2018年6月底,一二線城市加盟門店數占比21%,三四五線城市加盟門店數占比79%。低線城市成了維尚的新舞臺。

     


    可能談到維尚,我們大多數時候只會關注到尚品宅配這個品牌,而忽略掉了維意定制。如果說科技感是尚品宅配的初印象,那么,設計感屬于維意定制無疑了。一直以來,“好設計”都是維意定制的標簽。“設計,是維意定制最原始的基因,也是競爭力最強的基因,消費者個性化的需求一定是要靠設計來解決的。”

     


    據了解,維意定制已經成為全國擁有設計師數量最多的品牌,擁有云設計平臺下超強的設計團隊,可以在24小時內為顧客提供設計方案。同時又擁有對定制化家居產品進行大規模生產的能力,這讓其在為顧客定制設計和生產時顯得得心應手。

     

    從設計方案到預算報表,再到上門安裝,維意定制真正做到了“把少數的人定制變成多數人的生活”。現在,維意還成立了“生活方式研究中心”,為不同階段的家庭量身打造最適合自己生活方式的全屋家居產品。

     

    事情還沒完,他們新開了軟裝、家居百貨等產品線。同時伴隨著的是2018 年維意定制率先把大家居新零售落地,推出的“518定制套餐•全屋一口價”模式,開啟了全屋定制行業的新標準。

     


    維意定制518的推出,其實是基于大數據分析,針對兩房兩廳、三房兩廳推出兩個不同的價格套餐,在很大程度上較快地解決了這一部分客戶的需求。同時518也重新樹立了這個行業的報價模式,顛覆了全屋定制的服務流程。

     

    這一套餐實現了提供從裝修材料、基裝施工、軟裝配飾、定制家具、設計安裝,到入住前開荒保潔等全套服務,一站式的空間解決方案,用戶只需要購置家電和生活用品,就能拎包入住。看起來,把整個房子的裝修與材料都包了,把一個客戶的價值挖掘得很透,客單值會非常高,進而推高營收與利潤水平。

     


    此外,今年維意定制開展了一系列品牌營銷活動,給人留下深刻的印象。其廣告已投放全國核心交通樞紐,覆蓋城市42個,投放量累計高達400多塊,包括廣州白云機場T1、T2航空港以及北京、上海、深圳等一線重點城市,覆蓋甚至延伸到烏魯木齊機場、拉薩機場等西北部地區,極大的增加了品牌的曝光度,促進營業收入快速增長;并聯合一兜糖策劃系列品牌公關活動,建立用戶口碑和增強用戶體驗,同時開展“感謝有李”系列公關營銷強勢刷屏,利用多渠道傳播營造聲勢,打造品牌事件。

     

    從把門店開到寫字樓里,開到購物中心,到辦親子活動、家庭沙龍吸引顧客,后來又重兵投入公眾號運營,將粉絲做到千萬級,再到518拎包入住套餐……維意一路都扮演顛覆者的角色,鑄就了高口碑消費者品牌,也成為一眾加盟商眼中的“香餑餑”,可謂是行業獨樹一幟的存在。


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    行業寒冬之下,我們依然可以看到歐派衣柜和維意定制保持著高速增長,釋放出源源不斷的生機與活力。可見只要經營謀略可行,依然有大小公司的用武之地,不存在行業不景氣導致公司經營困難這樣的現象。



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